Het opbouwen van je ideale aanbod

Ik weet al waar het het eerste jaar van mijn ondernemerschap finaal door misging.

Ik had geen aanbod.

Omdat ik het niet zo moeilijk vind om in contact te komen met mensen, netwerkte ik me een slag in de rondte. Ik voerde fantastische gesprekken.
Daarna zat ik helemaal hieperdepieper in de auto: dit was het leukste gesprek ooit! En vervolgens bleef het stil … een week, twee weken, drie weken. Het bleef eigenlijk altijd stil. Een leuk gesprek is dus niet genoeg. Daar kwam ik een jaar later en 60.000 kilometer verder achter.

Ik weet nu drie dingen:

1) Ik had niet goed geluisterd
Wie had ik werkelijk tegenover mij? Wat was dat voor persoon? Op basis waarvan besliste hij, was hij überhaupt een beslisser?
Gaf hij mij gewoon een goed gevoel en was hij helemaal niet van plan om iets van mij af te nemen?
Of was hij calculerend en had ik met feiten en cijfers moeten komen?
Ik ging vaak veel te veel uit van mezelf en hoe ik zelf denk.

2) Er was helemaal geen pijn of verlangen
Mensen nemen beslissingen of doen aankopen omdat ze pijn of verlangens hebben. Hebben ze die niet, dan volgt er gewoon geen actie.

3) Ik had niet goed nagedacht over mijn doel
Ik had niet van tevoren bedacht waar ik minimaal de deur mee uit wilde gaan.
Ik had ze geen aanbod gedaan … Helemaal niets van dat alles.
Ik had alleen maar een leuk gesprek gevoerd. En dat is niet genoeg om je schoorsteen te laten roken.

Durf te kiezen voor je ideale aanbod

Nu je de waarom-vraag hebt beantwoord, je ideale klant hebt bepaald en je doelen hebt gesteld, gaan we ons op je aanbod richten.

Misschien ben je door de inzichten uit de vorige mails gaan beseffen dat je aanbod nog niet helemaal aansluit op de behoefte van je doelgroep, mocht je al een aanbod hebben.

Misschien zie je nu in dat je andere keuzes wilt maken om je doelen te behalen. Vandaar dat we ook je product of dienst onder de loep gaan nemen, het antwoord op je wat-vraag.

Ook bij je aanbod is het weer een kwestie van kiezen. Je kunt niet alles aanbieden of doen.
Jouw klanten komen bij jou omdat jij de specialist bent binnen jouw vakgebied.

Je kunt nog zoveel dingen leuk vinden, als je naast je specialisatie nog allerlei nevenactiviteiten doet, raak je de focus kwijt.
Daarnaast kost het tijd om de specialist te zijn en te blijven.
Je kunt niet alles bijhouden. Je kunt niet overal supergoed in zijn.
Dat is onbegonnen werk.

Bij elk aanbod zijn de volgende zaken van belang

• Is je ideale klant hier optimaal mee geholpen?
• Brengt het je dichter bij je doelen?
• Overtref de verwachtingen!

Is je ideale klant hier optimaal mee geholpen?
De eerste stap naar je ideale aanbod is het in kaart brengen van de behoeften van jouw ideale klant.
In een kennismakingsgesprek kan je natuurlijk veel vragen stellen en behoeften peilen.

Veel ondernemers beginnen zo’n gesprek met praten. Ze vertellen direct wat ze doen, wat ze verkopen.
Maar je klant wil eerst begrepen worden.

Start eens met luisteren. Luisteren geeft je inzicht in je gesprekspartner. Maar het geeft de ander ook vertrouwen in jou.

Start met luisteren

Ga je in gesprek met je (potentiële) ideale klant? Probeer het eens op deze manier:
✔ Stel hem op zijn gemak.
✔ Bied een kopje koffie of thee aan.
✔ Luister aandachtig naar zijn verhaal en kijk de ander aan.
✔ Laat je niet afleiden door de omgeving of mobiele telefoon.
✔ Kom niet meteen met opmerkingen of oplossingen.
✔ Gebruik je oren evenveel als je mond.
✔ Noteer een aantal punten, maar hou daarbij contact met de ander. Doe dat in bepaalde situaties misschien zelfs liever achteraf.
✔ Neem je gesprekspartner altijd serieus.
✔ Beloof niets dat je niet na kunt komen.
✔ Vraag om contactgegevens zodat het initiatief bij jou ligt.
✔ Maak na het gesprek de tijd om erover na te denken.
✔ Analyseer wat je weet over je (potentiële) klant.
✔ Zoek naar een manier om te helpen die bij hem of haar past.
✔ Slaap er een nachtje over, kom daarna met een heldere oplossing en neem zo snel mogelijk weer contact op.

Analyseer het probleem van je klant
Voor je met een goede oplossing kunt komen, is het van belang dat je tot de kern van het probleem komt. Zorg ervoor dat je de antwoorden weet op de volgende vijf vragen:

1 Wat is het grootste probleem van mijn ideale klant?
2 Waar is hij bang voor, en waarom?
3 Welke bijkomende problemen kunnen of zijn er ontstaan?
4 Waar heeft mijn ideale klant nu de meeste behoefte aan?
5 Hoe zou ik dat nog fijner of beter voor hem of haar kunnen maken?

Analyseer het probleem, verdiep je erin en zoek uit waar de meeste pijn ligt. Onderzoek ook de emoties die door dit probleem veroorzaakt worden.

Start met het samenstellen van een aanbod vanuit de behoefte.

• Waar is jouw ideale klant nu het allerbest mee geholpen?
• Wat kan jij hem daarin bieden?
• Kijk vervolgens naar je doelen. En zorg ervoor dat alles in balans is.
• Breng in beeld wat de directe en indirecte kosten zijn.
• Zorg dat je duidelijk hebt hoeveel tijd en energie je kwijt bent aan een opdracht of project. Wat wil je eraan overhouden?
• Je werk is niet je hobby, je wilt er je brood mee verdienen.

Hang een prachtige prijs aan je aanbod. Kijk naar het financiële doel dat jij voor met jezelf hebt afgesproken voor het komende jaar.
Hoeveel zou je dan van dit aanbod moeten verkopen? Is dit te realiseren?
Heb je daar voldoende tijd en mogelijkheden voor?

Ben je bang dat je doelgroep dit er niet voor wil betalen?
Laat je daardoor niet van de wijs brengen. Je hebt eerlijk gekeken naar de wensen van jezelf en die van je klant, maar ook naar de mogelijkheden en de kosten.

Dit is jouw ideale product of dienst en daar mag je voor gaan staan.
Je geeft zoveel moois en biedt zoveel waarde, maar ben jij ook bereid om daar gelijke waarde voor terug te ontvangen? Met open armen en een open hart?