De meest gestelde vraag aan een ondernemerscoach

Een van de meest gestelde vragen in mijn bedrijf is:
Hoe kom ik aan klanten.
Soms wordt deze vraag direct gesteld. Soms verpakt.
In: hoe word ik zichtbaar? Waar vind ik mijn doelgroep?
Hoe kom ik aan meer inkomen?
Hoe word ik onafhankelijk?

Maar de kern is vaak: hoe kom ik aan klanten.
En mijn antwoord kan kort en duidelijk zijn:
DOOR IN GESPREK TE GAAN.
In eerste instantie willekeurig.
En later word je er meer bedreven in.
Dan krijg je er “gevoel” voor.

En wat je dan moet doen?
Duh… vragen stellen dus.
Ik hou niet van spinnen, maar de SPIN-methode is daar uitermate geschikt voor.
Om te verkennen.

Dat zou als volgt kunnen verlopen:

Begin met het stellen van SITUATIEVRAGEN
Dit kun je bijvoorbeeld in mijn geval doen door vragen te stellen als:
Heb je een eigen bedrijf? Wat doe je precies?

Deze vragen stel je om het ijs wat te breken.

De volgende vragen zijn PROBLEEMVRAGEN
Dit zijn vragen die als doel hebben om problemen, zorgen, vraagstukken of knelpunten aan het licht te brengen.
Bijvoorbeeld:
Welke uitdagingen heb je zoal in je bedrijf?
Of: lukt het je om daarmee voldoende omzet te halen?
Of: Is het voor je klanten altijd duidelijk genoeg wat je te bieden hebt?

Ongemakkelijk?
Ja, ik zou me best kunnen voorstellen dat het stellen van dit soort vragen nieuw voor je is.
En dat het wat schuurt.
En dat mag het ook wel doen.
Voor jou.
En ook voor die ander.

De volgende serie vragen zijn misschien nog wel spannender.
Want dan ga je op zoek naar de effecten van de probleemvragen.
We hebben het hier over de IMPLICATIEVRAGEN.
Je verdiept als het ware het probleem. Je zoekt naar ernst en urgentie.
Bijvoorbeeld:
Wat is het effect als die lage omzet zo een tijd aanhoudt?
Welke impact heeft het als er weinig verkocht wordt?
Kom je daarmee verder in de problemen?

Voel je ‘m?

Tot slot ga je over tot NUT- en NOODZAAKVRAGEN.
Dit zijn de laatste vragen die je stelt om een klant “warm” te maken.
Bijvoorbeeld:
Heb je er wel eens aan gedacht om professionele hulp in te schakelen?
Wat zou een ondernemerscoach voor je kunnen betekenen?

Met de SPIN-methode laat je de potentiële klant het werk doen. Je trechtert de vragen van algemeen naar specifiek.
Je laat hem of haar zelf het probleem benoemen en laat hem of haar verlangen naar de oplossing.

En dan?
Nee, je hebt dan nog geen klant.
Dan maak je een afspraak om er eens over door te praten.
En is dat een “ja”?
Dan is de kans groot dat je in het volgende gesprek een klant kunt verwelkomen.

Vraagje… welke vragen zou jij kunnen stellen door middel van de SPIN-methode?
Vul ‘m eens voor jezelf in.