Blog van Dorine Tichelaar

Wil je meer klanten of meer omzet per klant?

Het is maandagmorgen, iets na elven. Aan de vierkante tafel, in het inspiratie lab bij het CvJO, zitten 16 verwachtingsvolle, ondernemende vrouwen. Aan het hoofd van de tafel staat Jolanda Wicherson. Ze verwelkomt ons en vertelt dat de bijeenkomst van vandaag interactief is; we mogen dus vooral veel vragen stellen en op elkaar reageren. “Doe maar net of je thuis bent.” zegt ze lachend. Ze vertelt ook dat er een blog geschreven zal worden over deze bijeenkomst en dat ze aan het eind even wil filmen. Dit filmpje wil ze gebruiken tijdens het komende netwerkontbijt van de BNI. Er wordt wat nerveus gelachen, ook ik voel enige spanning opkomen in mijn buik.

We starten met een voorstelronde. De groep is ontzettend divers, dat vind ik zo leuk aan de lunchbijeenkomsten van Jolanda. Ieder onderneemster werkt in haar eigen vakgebied, heeft haar eigen expertise en doelgroep. We zijn geen concurrenten van elkaar, we zijn mede-onderneemsters. We komen daar allemaal met hetzelfde doel: om van elkaar te leren, elkaar te versterken, te inspireren en te motiveren.

Na de voorstelronde geeft Jolanda ons even een moment om koffie en thee te pakken en elkaar nader te leren kennen. We zoeken allemaal iemand op om mee in gesprek te gaan. Als we na een minuut of 10 weer rustig rond de tafel zitten, vraagt Jolanda ons of we de mooie tips die we van elkaar hebben gekregen met de groep willen delen.

 

Deze waardevolle tips mogen we allemaal ter harte nemen:

Vertrouw op de wet van wederkerigheid: alles wat je geeft krijg je terug.
Wat gebeurt er als je iemand op weg helpt? Iemand iets cadeau geeft? De ontvanger zal het nooit vergeten, vroeg of laat krijg je het terug.

Benoem de ongemakken van je doelgroep in je communicatiemiddelen.
Ga op de pijngrens zitten. Je doelgroep heeft iets nodig om dat ongemak weg te nemen, iets wat jij te bieden hebt. Leg eerst de vinger op de zere plek, voor je met de oplossing komt.

Zorg ervoor dat je zichtbaar bent, op een plek waar je doelgroep zich bevindt.

 

Jolanda legt ons vervolgens 2 stellingen voor:
1. Ik heb meer omzet per klant nodig.
2. Ik heb meer klanten nodig.

Ze vraagt ons na te denken over welke van deze stellingen op ons van toepassing is. Wat hebben we nou echt nodig om ons bedrijf te laten groeien? Door deze vraag helder te hebben, komt er ook een helder antwoord, een heldere oplossing. Maar hoe pak je dit aan?

 

Stelling 1:    Hoe kom je aan meer omzet per klant?

Verhoog je tarieven.
Ja, dit is reuzespannend, we kijken er allemaal tegenop. Vragen ons af of we het waard zijn en of we daardoor niet juist klanten verliezen. Maar de tendens is dat het ons echt meer omzet oplevert. Stel dat één van je klanten daardoor toch afhaakt, is dat dan werkelijk een verlies? Soms moet je iets loslaten om iets nieuws te kunnen ontvangen. We krijgen meer ruimte en tijd voor nieuwe klanten, meer ontspanning, persoonlijke ontwikkeling of verbetering van de service aan je huidige klanten.

Denk in de breedte.
Help je klant bij het nemen van een beslissing. Presenteer de oplossing binnen handbereik. Vergroot de behoefte en zorg voor een aanbod dat daarop aansluit.

 

Wat voor beide stellingen van belang is:

Wees geduldig en investeer in iedere (potentiële) klant.

Toon interesse en geef oprechte aandacht. Biedt nazorg. Houdt het contact warm en goed. Een potentiële klant heeft soms wat extra tijd nodig om overtuigd te worden en iedereen wil het gevoel hebben dat hij serieus genomen wordt. Door oprechte interesse te tonen leer je je klant kennen en weet je precies wat hij nodig heeft. Daar kun je vervolgens op inspringen. Maar leg eerst een goede basis van wederzijds vertrouwen.

 

Stelling 2:    Hoe kom je aan meer klanten?

Jolanda vertelt, “Zorg eerst dat je weet hoeveel nieuwe klanten je nodig hebt om je gewenste omzet te behalen. Stel jezelf de vraag: wanneer is het genoeg? Schrijf op wat er maandelijks binnenkomt, kijk vooruit en kom in actie als je ziet dat je de doelstelling voor komende maand niet haalt.”

Een van de dames twijfelt aan haar uurtarief. Ze wil niet te veel vragen, uit angst dat haar klanten dat niet meer kunnen betalen. De reactie van Jolanda krijgt volop bijval van de andere dames: “Daarvoor heb ik een mooi ezelsbruggetje” zegt ze lachend, “met dank aan Daan: als ik weer eens twijfel roept hij meteen: Nivea!”

 

NIVEA: Niet Invullen Voor Een Ander

Jolanda vertelt over haar eigen ervaring: in mijn eerste jaar als ondernemer kwam ik overal, had ik iedere week een volle agenda. Maar veel bracht me dat niet. Nu weet ik dat ik mijn gesprekspartner niet het gevoel gaf dat hij mij nodig had. Er waren 2 redenen waarom ik niet werd gevonden door mijn doelgroep:

  1. Ik was niet zichtbaar genoeg
  2. Dat wat ik deed werd niet op waarde geschat

 

Jolanda vraagt ons: hoe zichtbaar zijn jullie de afgelopen tijd geweest?

We vallen uiteen in kleine groepjes, bespreken de vraag en genieten ondertussen van de heerlijke lunch. Wanneer iedereen is uitgegeten, vraagt Jolanda ons naar de conclusie van ons lunchgesprek; “Hoe zichtbaar zijn jullie nu echt geweest in de afgelopen periode?”
Het antwoord van een van de dames; “ik ben zichtbaarder geworden op twitter, maar pluk daar nog niet direct de vruchten van, hoe kan dat?” Jolanda adviseert haar te experimenteren. Haar volgers iets cadeau te doen.

”Tussen aardig gevonden worden en vertrouwen winnen zitten meerdere stappen.”

Een ander vertelt dat ze redelijk zichtbaar is, maar nu van plan is te gaan bloggen. Het advies van Jolanda: inventariseer waar je waarde zit, waar heb je kennis van? Deel deze kennis met je volgers.
Voor we afsluiten krijgen we van Jolanda nog een laatste advies mee:

“Hoe jij gezien en gevonden wordt zit helemaal in jezelf. Start vandaag nog, door gewoon te doen!”.

 

Een prachtige tip om mee af te sluiten. Jolanda bedankt!