Het gesprek
Ik weet nog dat ik haar bij de schouders pakte….
Evie! Ik wil graag wat van je kopen!
En Evie leek het niet te horen.
Evie, riep ik nogmaals, je hebt me overtuigd; ik wil wat van je kopen!
En wederom leek ze me niet te horen….
Het lijkt bijzonder overdreven… maar dit is echt gebeurd.
Een zeer gewaardeerde klant van mij, leefde met de volle overtuiging dat ze niet kon verkopen.
En dat er niemand was die haar dienst interessant vond.
Ze verkocht ook bar weinig.
Daarom was ze bij mij.
Maar Evie had een overtuiging.
Letterlijk een stemmetje in haar hoofd: “Je kunt niet verkopen.”
Niemand zit op jou te wachten.
En dat is wat ze geloofde.
Zo heilig…. dat ze me niet eens hoorde.
Dat ze al mijn koopsignalen totaal niet oppikte.
Verkopen is vooral luisteren… en vragen stellen.
De SPIN-Methode
Een goede en bewezen succesvolle verkoopmethode waarmee je niet alleen tot de kern van de behoefte komt, maar ook bewustzijn bij je potentiële klant creeert, is de SPIN-methode van Neil Rackman.
Je stelt de juiste vragen en daarnaast luister je vooral.
Het is een verkoopgesprek zonder verkooppraatjes.
SPIN staat voor:
Situatievragen
Probleemvragen
Implicatievragen
Nut-en noodzaakvragen
Vind je dit nu al super irritant? En ben je helemaal niet gewend om een gesprek in te gaan met een bepaalde structuur in je hoofd?
Echt… gewoon even doorlezen … ik vertel je straks waarom …
Hieronder vind je de uitleg van de vragen met een aantal voorbeelden.
1. Situatievragen
Je start met het stellen van een aantal situatievragen. Voor de klant voelt dit als vragen naar de bekende weg, wat irritatie op kan leveren, dus stel er niet te veel, net genoeg om de situatie in kaart te brengen.
“Gaat het goed met je?”
“Hoelang werk je al voor jezelf?”
“Hoe zie jij de toekomst?”
2. Probleemvragen
Nadat je de situatie globaal in kaart hebt gebracht, stel je een aantal probleemvragen. Dit zijn vragen waarmee je problemen, zorgen, vragen, twijfels, struikelblokken en botsende waarden en normen aan het licht probeert te brengen.
“Hoe belangrijk is het dat je iedere ochtend ontspannen aan de dag kunt beginnen?”
“Voel je je hier nog thuis, nu de kinderen de deur uit zijn?”
“Wat zijn de grootste zorgen binnen het team?”
3. Implicatievragen
Met implicatievragen ga je dieper in op het probleem. Je stelt deze vooral om je potentiële klant bewust te maken van de ernst en urgentie van zijn probleem. Je noemt het probleem niet, maar gaat in op de mogelijkheden van bijkomende gevolgen. Door het stellen van deze vragen stelt de potentiële klant zich meer open om mee te gaan in de oplossing die je hem te bieden hebt.
“Hoe zie jij de toekomst voor je als de druk op je werk nog verder wordt opgevoerd?”
“Wat zou er kunnen gebeuren als de boel stagneert?”
“Wat zijn de financiële gevolgen van het ziekteverzuim binnen uw bedrijf?”
4. Nut en noodzaakvragen
Nut-en noodzaakvragen zijn de laatste stap om de klant warm te maken voor je product of dienst. Door ze te beantwoorden benoemt de klant zelf de voordelen van het product dat je men gaat aanbieden.
“Hoe zou het zijn om lekker in je vel te zitten?”
“Wat zou het je opleveren als het verzuim met zoveel procent terug gebracht zou worden?”
Met de SPIN-methode maak je de klant in zijn eigen woorden bewust van zijn specifieke behoeften. Je vragen lopen als het ware door een trechter, van algemeen naar specifiek.
Welke pijn heeft jouw ideale klant?
Volg de vragen eens van de SPIN-methode.
Hoe zou het gesprek dan kunnen verlopen met die potentiële koper?
Verzin dus in je hoofd niet allerlei argumenten waarom een klant niet zou kopen, maar bereid je voor op een positief resultaat.
Irritant? En ver van je bed? Ben je echt niet van plan hier ook maar iets mee te doen?
Dan heb je hier misschien juist veel van te leren.
En kan het best zijn dat je ernaar verlangt om meer klanten in je praktijk of in je bedrijf te hebben.
Wil jij je irritatie met mij delen?
Heel graag!
